感，的亲近不像貌不扬，但却自然产生戒备心着抬杠机一边姚波有些感慨地一边玩给人一种特殊带着礼貌的微笑，却让人理。”其他的销售那样，虽然：“他虽然长得其说道
“这一点就很难得啊！”
介绍抬杠机的用意。”有点懵，不太清“其实刚开始他一个的缺点时，我劲地楚他此举是
。”产生了一种逆反心理他介绍的过程中，我“但是在突然
买！就越是想”“他越是不推荐，我
我演示抬化了我的购买意愿。”能，更是大大强“再之后，我让他给机的具体功杠
么短的时间内就把我给说“所以我觉动呢？”确把控，怎么可能在这得，这个如果不是对顾客心理销售不简单！的精
教出实出来的，他自己其实并自教伯乐不常有，裴总调销售经验来的然千里马常有而，确是与众不同啊！”不奇怪了，显的话，这显然是裴总亲没有太多销售人员。这就“不过听他最后说
裴谦：“……”
逆反心理？
是想买？越是不推荐，就越
？你……是贱吗
，阴阳怪气么会出现这种心理。”沉谦裴该默片刻地道好好思考一下，为什：“我觉得你应
言外之意是，好好想想自己的脑子是不是还正常。
销售都告诉你别买是脑子进水了是什么？，你非要买，这不
”成：“确实！周暮岩点头赞
谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。裴
！果然，还是有正常人的
得姚波反应过度了根本，出现逆反周暮岩显然也觉心理不合理，也不正常。
显然算是个好消息！这对于裴谦来说，
现，确实值得然而周暮岩沉思片刻思。”，继续说道：“这种逆反心理到底为何出我们反
很强烈的购一种一样，产生了逆反心理，同时有买冲动。”“我也和你
了。”“要不是我早就已经买里，说不定就要去下单了放在家
心理因素诱导的结果！“究其原因，我觉得是多方面”
，不管是已经在消费者心中“首先，独特的个性，这概念达产品一直贵的产品还种先入为主的腾形成了一。”品，基本上都有以来口碑都很好非常是便宜的产
产品都是精品步强化了‘腾达品牌店面拉开了巨大非常高大上，跟其他的’的印象。”店的环境的差距。这种环境进一、‘“其次，整个体验力极强’
”闻，包括大量的顾客，进店之后的所见所化了这一印象。服务，这种不同于其质购他体验店物体验，都进一步强的优“再次人群，销售们的透明
意识！”心理已经形成了一绝对都值得购买’的潜“种种因素叠加，让种‘这里的产品体验店中的顾客
绍产品的缺点或逆反心理。”绍的，这就常客观、一种非的潜意识发生冲者不足之处，还是用“而这时，销售却先介公正的角度介突，刺激顾客产生会与顾客心中
讲它的缺点，“顾客会觉得，你却一直在你这是什么意思？”，这东西明明很不错
“这种逆反心理会促使求销售演示这一产品顾客为产品‘鸣不平’，要容。”，或者介绍它的更多内
，而且会再次顺应顾客之前的缺点会被全部冲客觉得很淡优点的展现，舒服，觉得自己才是对心中的潜意识，让顾的。”“随着产品
购买这一产品得到了的顾客产生了强“于是，‘这些都是进一步强化，让还烈的购买意愿！”精品产品’的印象未
高明然点头：“啊！”姚波恍
说中的……欲擒故纵？”“这难道就是传
“简防不胜直就是一”防！套组合拳，让人
中制造这种逆，再搭配上如此顺利地在顾客心“但这样做店面，才能也有反心理。”，就是品牌一定必须极高下血本的一个前提狠别、整体有产品都必须足够特口碑要过硬，而且所
实际意义在里面的！是为了是有逼格，也”得这么漂亮不仅仅“原来体验店装
钦佩的眼光看向裴谦。两人用非常
而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。
在说什么玩意……你们……
？逆反心理
欲擒故纵？
别扯犊子，我压根没这个想法啊！
啊！这完全是意是意外外，
，总还声。”“话也不能这么说，解释道：是有一些顾客会被劝退的裴谦轻咳两
要真像这俩人说的，败那这体验店也太失了！
？反而达成了比一般销果成劝退顾客的目的，不仅没达售更好的推销效
这也太残忍了。自接受己不能，裴谦觉得
嗯一些顾客被劝退。”周暮岩，说的没错，当然会有点点头：“
的地“但这恰恰是最高明方！”
换言之就是‘不愿者不上，“这一套的特点在于‘愿者上钩’。”钩’组合拳
，从潜意识里认为一定都是精品。”“会产生这种必须对逆反心理的前提是，腾达的品牌高度认可凡是腾达出品的
强化顾客心中的潜意识形成逆反心理，而是会更不会购买了。抬杠机，销售在，他就“假如顾客介绍抬杠机缺”本来就看不上点的时候就不会
听到这里，裴谦稍微松了口气。
还。，情况还不是特别糟糕行，要这么说的话
总还是有一些人会被劝退的嘛。
……”“但是
周暮岩话锋一转：亏啊。”对于这种“情况‘不愿者不上钩’的，其实腾达也不
个产品“，不打算购买。款退定也会后悔，要求退肯这些人本来就不喜欢这货。”就算被销售忽悠着强行买了，
店’这种不良印象，进“到时”候不仅产生了退货而影响整个等一系列麻烦，还会给体验围被破坏。顾客留下‘销售忽悠我腾达集团的口碑，让这种轻松惬意的氛
反过来，假如销售先一觉得销售很实在，有什步大大方方地把缺点产品。”站在顾客角度考虑是否真的推销，而是切实地么“了需要这款顾客说什么，不是一味地为本来不打算买的完成业绩而讲清楚，会让
体验店中的销售留下了，就算顾客现在不买，一，以及腾达也对腾达这个品牌“这样一来象。”个好印
的那批人，“等下次遇到他感兴自愿购品时，他就会变成‘愿！”趣的新产买了者上钩’
虽为忠实时间之内将他最终转化渐地生根、“从短期来看，未来一段发芽，中留下了一颗种子。在顾然劝退了顾客，但却在顾客。”客心会逐
合远的眼光，完全符腾达的一贯作风。“这种长”
明了！”“太高
周暮岩默默地大拇指。对裴总一挑
！”验店的差距在哪道我们门店和腾姚波恍然，感慨道：“了达体原来如此，我知
不单纯“单纯地在于销售人员的品质、类别。”在于钱和投入，也不素质和商品的
“虽然在这些方面也。”存在很大的差距，但这并不是根本原因
同性！”“根本上的差距在于，整体的协
非常浅显的地方。”物体验的时候，聚焦常片面、虑提升门店购“我们在考的往往都是非
区位和店内技能；更改一下门店的验更灯光，让顾客的购物体布局，提升人流量……，换换”比如，给门店装修一下“、提升他们的专业好；组织销售人员培训
了，虽然会起到一定的决问题“但这些效果，举措都太片面、太浅显。”但无法从根本上解
一个全新的、更高维度的思路！”“感谢裴总，提供了
起到多大的作用，“体验店和门店，发挥作用的展示的窗口，到底能。”作为品牌向顾客是多方面因素共同
、！”装修和布局、销……这些看似关销售人员是紧密关联的规划、体验店的系不大的点，其实的塑造“品牌形象产品的如何推
一起来，纳入整体最棒的购物体验！”变成品牌塑造的一部分“只有将他们全都统化学反应，让体验店也考量，才能形成这种奇妙的，给顾客
此行，学到太多东西了“裴总，达体验店真是不虚太感谢了，这次来腾！”
双手握住裴总的手，激之情。眼神中满是感姚波不由得
金鼎集团愈下，一直是病金鼎集团的一块心的门店近年来每况。
网店等如对门店装修、培个问题，金鼎集团也训销售等。人员、挖竞争对手的销开才、尝试着售人想过很多种办法，比为了解决这
但全都不成功！
无法对抗大势虽然稍有起色，但仍旧。
家门店的症结所在。所在，也明白了自达体验店的差白了金鼎集团门店和腾今天看了腾达的么一分析，姚波突然明体验店，又跟周暮岩这距
之前答案，简直有困扰的问题得到了一种拨开云雾见光明的感觉！
当然，解知道了，不一定就能决。
销售模式，肯力做支习腾达牌和产定会死的很惨。如此成功，最根本的还，如果没有相应的产品撑，贸然学体验店的品力是靠品腾达体验店
“假就变成了“真劝退”销售额怕是质量不行，那么销售的如果产品了。千里，门店的要一泻劝退”立刻
见得就能解决很竟金鼎集团的腾达还是有所以，这一模式不金鼎集团目前的问品牌号大差距和产品力，跟题，甚至的。召力有可能适得其反，毕
性。展示出一从未种全新的、之前理方式，考虑过的可能确实向姚波但不管怎么说，裴总在腾达体验店的处
更高的视角，审慎这相当于地家门。店的问重新观察自是让他能够站在一个题
无法立刻解决，也就算云见日、向前迈进了一大步！总算是拨
的表情，裴所以谦陷入了呆滞状态。己的看着忘乎姚波满脸激动地握着自手，甚至有些
这特么也行？
了能大笔花钱大的功夫，又是让田以裴谦才下了这么的同时团的培养是腾大幅降低营业额，所体验店练手。，又是给田默开达的长远大计，培养好销售准则默背本来以为销售集
？结果，这大型体验店试营业的第一天，就已经翻车了？？
裴谦不由得想起之前孟畅所说的话。
到地方体验店门口看了肯定会火！一眼，就知道这个
还很不服气。那时裴谦
？是太一厢情愿了你知道体验店里是情况么？就觉得它会火不？边什么
，他看得很明白。一厢情现在证明了，孟畅并不愿，相反
一厢情愿以为体验店谦自己不会火的，似乎只有裴……
裴谦不，无语凝噎。由得仰面望天
个多么令人悲伤的故事。啊，一